Beziehungsintelligenz im Vertrieb

von | Mai 13, 2019 | Seminare, Trainings, Vertrieb | 0 Kommentare

Vertrieb, Seminare, Trainings

Inklusive persönlichem "Verkaufspotenzial-Check"

90% unseres Erfolgs resultieren aus der Beziehung zu anderen Menschen.

Ihr Kunde setzt voraus, dass Sie Ihre Produkte und Märkte sehr gut kennen. Was Sie daher von Ihren Mitbewerbern abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Und diese hat viel mit Selbstkenntnis zu tun. In Zeiten, in denen Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, ist einer der Erfolgsfaktoren im Verkauf ein gutes Beziehungsverhältnis zwischen Ihnen und dem Kunden. Denn nur darauf lässt sich eine langfristig gute und tragfähige Geschäftsbeziehung aufbauen und der Kunde dauerhaft ans Unternehmen binden.

Die Teilnehmer unseres 2-tägigen Grund-Seminars lernen, wie sie sich selbst besser kennenlernen, welche Persönlichkeitstypen es gibt, und wie sie ihr Gegenüber besser einschätzen können. Denn: Menschen sind verschieden, haben unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen und daher auch unterschiedliche Reaktionen. Was der eine als angenehm empfindet, könnte einen anderen möglicherweise stören.

Die einzelnen Module unseres Seminars geben Ihnen Hinweise zum Erkennen der verschiedenen Persönlichkeitstypen. Außerdem gewinnen Sie  wertvolle Informationen über den Umgang mit diesen in den einzelnen Stufen des Verkaufs, beispielsweise bei Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschluss.

In Vorbereitung zum Seminar erstellen wir für jeden Teilnehmer einen individuellen „Verkaufspotenzial-Check“. Dieser dient zur Standortbestimmung und Selbstreflexion. Die Auswertung der Analyse wird den Teilnehmern am Ende des 1. Seminartages ausgehändigt, damit diese sich auf den 2. Seminartag einstimmen können.

INHALTE

1. Seminartag:
Dieser Tag dient dazu, die Teilnehmer in die Historie der Persönlichkeitsmodelle einzuführen und Ihnen das Insights-Modell vorzustellen.

  • Sie lernen die verschiedenen Persönlichkeitstypen kennen
  • Sie ordnen sich in einer ersten Selbsteinschätzung selbst einem Typus zu
  • Sie beginnen zu verstehen, welche Verhaltensmuster andere Menschen zeigen können
  • Sie lernen Motive und Werte kennen, nach denen Menschen entscheiden

2. Seminartag:
Im Verlauf des zweiten Seminartages werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses Schritt für Schritt durchgearbeitet und auf die einzelnen Persönlichkeitstypen übertragen: Akquise/Erstkontakt, erster Eindruck, Vertrauens-/Beziehungsaufbau, Bedarfsanalyse, Präsentation, Einwände und Abschluss, Follow up.

 
  • Die Teilnehmer lernen ihre eigenen verbalen und nonverbalen Kommunikationsmittel kennen
  • Sie werden sensibilisiert, diese bei ihrem Gegenüber zu analysieren
  • Sie erhalten Kenntnisse über die Stärken und Schwächen der einzelnen Typen
  • Sie beginnen zu verstehen, welche Erwartungen das jeweilige Gegenüber an sie hat

NUTZEN

  • Erkennen des eigenen Verkäufertypus: Verhalten, Kommunikationsform und Motive (Abgleich Selbstbild/Fremdbild)
  • Erkennen des Kunden-Käufertypus
  • Bedürfnisse, Motive und Kommunikationsformen des Kunden erkennen und die persönliche Verkaufsstrategie entsprechend anpassen
  • Finden einer gemeinsamen Sprache mit dem Kunden
  • Bedeutung der „Platin-Regel“ im Vertrieb
  • Einsatz der persönlichen Ergebnisse des „Verkaufspotenzial-Checks“ im Vertrieb

METHODE

Das gesamte Seminar wird durch Rollenspiele und Videoaufzeichnung unterstützt. Dieses erlaubt ein unmittelbares Feedback zum eigenen Verhalten in den einzelnen Phasen des (Verkaufs-)Gespräches sowie unmittelbare Empfehlungen von Seiten des Trainers. Und bereits im nächsten Rollenspiel kann das Erlernte umgesetzt und geübt werden.

TEILNEHMERKREIS

Vertriebskräfte: Vertriebsprofis, Nachwuchsvertriebskräfte, Fachkräfte und Vertriebsteams

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